Решения о структуре канала

На данный момент мы с вами остановимся на неких дилеммах, встаю­щих перед производителями при принятии решений о структуре канала. При формировании канала рассредотачивания приходится по­стоянно увязывать хотимое с легкодоступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного либо регионального масштаба, торгу­ющей на ограниченном рынке. В связи с ограниченностью финансо­вых ресурсов Решения о структуре канала она, обычно, пользуется услугами уже существу­ющих посредников. А на любом местном рынке численность посредников вероятнее всего невелика: несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских компаний. Выбор наилучших каналов чуть ли окажется делом сложным. Сложность будет, возможно, заключаться в Решения о структуре канала том, чтоб уверить 1-го либо нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым продуктом.

Если фирме-новичку повезет, ей получится распространить свою деятельность и на другие рынки. При всем этом ей опять-таки придется работать через уже имеющихся посредников, что может означать внедрение каналов рассредотачивания различных типов в Решения о структуре канала различных райо­нах. На маленьких рынках компания может организовать сбыт непосред­ственно розничным торговцам, на рынках покрупнее ¾ действовать через оптовиков. В сельской местности она может работать с торговцами продуктами смешанного ассортимента, в городских райо­нах ¾ с торговцами продуктами ограниченного ассортимента. В одном регионе страны она может предоставлять посредникам Решения о структуре канала исключительные привилегии, так как все торговцы работают тут конкретно на этих критериях, в другом ¾ продавать собственный продукт через любые торговые предприятия, которые согласятся заняться им. Таким макаром, система каналов рассредотачивания складывается под воздействием местных способностей и критерий.

Выявление главных вариантов каналов

Представим, фирма производитель обусловила и собственный це Решения о структуре канала­левой рынок, и свое размещение на нем. Сейчас ей предстоит выявить главные варианты каналов исходя из убеждений типа и числа имеющихся в их посредников.

ТИПЫ ПОСРЕДНИКОВ. Фирме нужно выявить типы имеющихся посредников, которые могли бы обеспечить функционирование ее канала. Разглядим последующий пример.

Производитель испытательного оборудования сделал сигнальное звуковое Решения о структуре канала приспособление для обнаружения ненадежных механичес­ких соединений в всех механизмах с передвигающимися частями.Управление компании считает, что продукт отыщет для себя рынок во всех отраслях индустрии, использующих либо выпускающих элект­рические движки, движки внутреннего сгорания либо паровые движки. А это ¾ авиастроение, автопромышленность, жд, консервная, строительная и нефтяная Решения о структуре канала индустрия. Численность торгового персонала конторы невелика, и появляется вопрос, как более действенным методом окутать все эти настолько различные отрасли. По результатам обсуждения управление остано­вилось на 3-х вариантах каналов рассредотачивания. 1. Повышение числа штатных торговых профессионалов конторы. Это может выражаться или в предназначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому Решения о структуре канала из их в обязанность поддержания контактов со всеми возможными покупателями в собственной зоне, или в разработке отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли индустрии. 2. Вербование посторониих организаций в качестве представительств производителя в различных регионах либо отраслях индустрии по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в различных районах и Решения о структуре канала/либо отраслях индустрии, согласных закупать новинку и вести торговлю ею8, и предоставление им исключительного права на рассредотачивание продукта, также обеспечение дистрибьюторам соответственной нормы прибыли, обучение их профессионалов обра­щению с продуктом и оказание поддержки при проведении меро­приятий по стимулированию сбыта.

Сразу фирмам следует изыскивать и поболее прогрес­сивные рекламные каналы Решения о структуре канала. Новаторский подход применила, к примеру, компания «Конн орган компани», когда решила продавать свои органы через универмаги и магазины сниженных цен, что завлекло к ним еще больше внимания, чем при обыкновенной торговле через маленькие музыкальные магазины. Смелый шаг довершил и «Клуб книжки месяца», решив пользоваться новым каналом и Решения о структуре канала продавать книжки по почтовым заказам. Скоро его примеру последовали и другие торговцы: клубы «Пластинка месяца», «Фрукт месяца» и 10-ки других.

Время от времени фирме приходится сформировывать совершенно не тот канал, который она предпочитает, так как работать с каналом желае­мой структуры или очень трудно, или очень недешево. И в ряде всевозможных Решения о структуре канала случаев такое решение о формировании нового канала оказывается только удачным. К примеру, сначала компания «Ю. С. тайм компани» пробовала продавать свои дешевые часы «Таймекс» через обыденные ювелирные магазины. Но большая часть торговцев ювелирными изделиями отрешались иметь с ними дело. Тогда компания занялась поисками других каналов и смогла Решения о структуре канала ввести свои часы в магазины активного сбыта. Решение оказалось мудрейшим, ибо эта форма торговли как раз начала усиленно развиваться.

ЧИСЛО ПОСРЕДНИКОВ. Фирме предстоит решить, какое число посредников будет применено на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой препядствия.

Насыщенное рассредотачивание.Производители продуктов повседнев­ного спроса и обыденных сырьевых Решения о структуре канала продуктов, обычно, стремятся сделать их насыщенное рассредотачивание,т.е. обеспечить наличие припасов собственных продуктов в может быть большем числе торговых пред­приятий. Для этих продуктов непременно удобство места приобрете­ния. Сигареты, например, продают более чем в миллионе торговых точек ¾ только так можно достигнуть очень широкого представления марки и Решения о структуре канала удобства для покупателей.

Рассредотачивание на правах исключительности.Некие производители преднамеренно ограничивают число посредников, торгующих их продуктом. Предельная форма такового ограничения известна как рассредотачивание на правах исключительности,когда ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на рассредотачивание продуктов конторы в рамках их сбытовых территорий. При всем этом нередко ставится условие Решения о структуре канала исключительного дилерства,когда производитель просит, чтоб дилеры, продающие его продукты, не вели торговлю и продуктами соперников. Рассредотачивание на правах исключительности встречается в практике торговли новыми автомобилями, некото­рыми большими электробытовыми устройствами, отдельными мар­ками женской одежки. Предоставляя исключительные права на рассредотачивание собственного продукта, производитель уповает на организа­цию более Решения о структуре канала брутального и утонченного сбыта, также на возможность более полного контроля за действиями посредника в области ценовые политики, стимулирования, кредитных операций и оказания различного рода услуг. Рассредотачивание на правах исключительности обычно содействует возвышению вида продукта и позволяет создавать на него более высочайшие наценки.

Селективное рассредотачивание.Способ селективного рассредотачиванияпредставляет собой нечто Решения о структуре канала среднее меж способами насыщенного рассредотачивания и рассредотачивания на правах исключительности. В данном случае число привлекаемых посредников больше 1-го, но меньше общего числа готовых заняться продажей продукта. Фирме не надо распылять свои усилия по огромному количеству торговых точек, посреди которых много и очевидно второстепенных. Она может установить добрые деловые Решения о структуре канала дела со специально отобранными посредниками и ждать от их усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное рассредотачивание дает производителю возможность добиваться нужного охвата рынка при более жестком контроле и с наименьшими издержками с его стороны, чем при организации насыщенного рассредотачивания.


resheniem-arbitrazhnogo-suda-g-moskvi-ot-21-03-2013-g-po-delu-a40-1362112-38-38-b-obshestvo-s-ogranichennoj-otvetstvennostyu-yuridicheskaya-kompaniya-yus-civile.html
resheniem-arbitrazhnogo-suda-respubliki-saha-yakutiya-ot-03-06-2008-zayavlenie-obshestva-udovletvoreno.html
resheniem-dumi-municipalnogo-obrazovaniya-kamishlovskij.html